Les fichiers de prospection : une solution éprouvée

Découvrez ce qu'est un fichier de prospection, ses avantages et inconvénients et les contours du marché.

Qu’est-ce qu’un fichier de prospection en btob ?

Un fichier de prospection btob est une base de données contenant des informations détaillées sur des prospects potentiels. Ces fichiers, souvent classés par secteurs d’activité, zones géographiques, ou classes de risques, permettent aux entreprises de cibler directement les publics de professionnels les plus susceptibles d’être intéressés par leurs produits ou services.

Ces fichiers sont majoritairement fournis par des acteurs détenant des bases de données B2B multi sources et multi critères.

A. Les avantages des fichiers de prospection btob

Les intérêts de travailler avec un fichier de prospection sont nombreux : 

• Un accès rapide à une base qualifiée : les fichiers de prospection permettent de démarrer rapidement une campagne marketing sans passer par une phase de recherche et d'acquisition de données. Ils sont particulièrement utiles pour les entreprises qui manquent de temps ou de ressources internes.
• Une segmentation préalable : les données B2B sont généralement organisées en fonction de critères spécifiques, ce qui facilite leur utilisation pour des campagnes ciblées.
• Un levier pour le démarchage direct : les fichiers de prospection sont idéaux pour des actions comme le télémarketing, l'emailing ou encore l'envoi de courriers postaux personnalisés.

Vous recherchez des fichiers de prospection fiables et conformes aux réglementations en vigueur (RGPD) ? Il est essentiel de s’appuyer sur des acteurs sérieux, capables de garantir la qualité et la fraîcheur des données. Des acteurs comme Ellisphere et Sparklane peuvent vous accompagner dans la structuration de bases actualisées et segmentées selon vos critères. dans la structuration de bases actualisées et segmentées selon vos critères.

B. Les contraintes des fichiers de prospection

• La qualité des données peut varier : tous les fichiers ne sont pas égaux. Certaines bases de données peuvent contenir des informations obsolètes ou inexactes, ce qui risque de nuire aux performances de la campagne. 

Notre recommandation : De nombreux acteurs comme Ellisphere assure à ses clients des taux minimums de téléphones erronés ou d’emails en hard bounce. Et rappelle à ces derniers que la donnée est volatile et que la règle d’usage est l’exploitation sous un mois d’un fichier. Chaque année on évalue à 25% la volatilité des données dans la base contact

• Le coût : les fichiers B2B de qualité, qui incluent des prospects qualifiés et bien segmentés, peuvent être particulièrement onéreux, surtout pour les petites entreprises.

Notre recommandation : Il faut savoir qu’une donnée de qualité à un coût. Un fichier volumineux peu onéreux ne détiendra pas la qualité espérée.

• Les enjeux légaux : en raison du RGPD, l’utilisation de fichiers de prospection impose une vigilance renforcée sur la conformité des données collectées et leur utilisation.

Notre recommandation : Il vous faudra vous assurer que votre fournisseur dispose d’un label certifiant, comme Privacy Protection Pact de DMA France garantissant la conformité de la société aux règlementations européennes et aux recommandations de la CNIL

C. Quels sont les acteurs de ce marché ?

Le marché des fichiers de prospection marketing se compose de plusieurs acteurs comme les data brokers. Ce sont des fournisseurs de données et de valorisation de la donnée: un data broker est une entreprise spécialisée dans l'achat, le traitement, et la revente de données à des annonceurs ou des prestataires marketing. Ces données sont utilisées pour des campagnes de ciblage, des recommandations dynamiques sur des plateformes numériques ou des analyses marketing. Contrairement à des plateformes comme Meta, qui collectent directement des données via leurs propres services, les data brokers achètent des informations issues de diverses sources et les valorisent avant de les revendre. 

Le marché du fichier de prospection en France

En France, les fichiers de prospection continuent de jouer un rôle central dans les stratégies marketing des entreprises, particulièrement en B2B. 97 % des marketeurs considèrent l'emailing comme le média le plus utilisé en 2024 pour générer des leads et soutenir leur stratégie marketing (source : HubSpot). Cependant, la qualité des bases de données utilisées est essentielle. Une base obsolète, insuffisamment qualifiée ou sur-sollicitée, peut freiner l’efficacité des campagnes. Ainsi, 28 % des directions marketing préfèrent acheter des fichiers de leads auprès de professionnels pour s'assurer de la pertinence de leurs campagnes.

L'importance d'un bon fichier de prospection se manifeste également dans la prospection téléphonique, une méthode toujours très répandue. Une entreprise moyenne réalise environ 52 appels par jour, et 45 % des prospects contactés par téléphone concrétisent un achat (source : HubSpot). Ce taux de conversion souligne l'impact d'un fichier de qualité, qui permet de mieux cibler les prospects et de maximiser les résultats des efforts commerciaux.

Cependant, la pertinence ne s'arrête pas à la quantité de données. 59 % des acheteurs se déclarent irrités par des argumentaires de vente génériques, ce qui souligne la nécessité d’une personnalisation renforcée des approches marketing (source : Salesforce). En outre, la prospection commerciale reste une priorité pour 60 % des dirigeants d’entreprise, principalement pour répondre à deux enjeux majeurs : trouver de nouveaux clients (63 %) et faire face à une concurrence accrue (49 %) (source : étude Uptoo 2023).

Ces chiffres démontrent l'importance de sélectionner des fichiers de prospection adaptés et fiables pour maximiser le retour sur investissement. Une approche personnalisée, appuyée par des bases qualifiées, est la clé pour des campagnes réussies, qu’il s’agisse d’emailing, de prospection téléphonique ou d’autres actions marketing.

Les outils de ciblage : la révolution digitale

Découvrez ce qu'est un outil de ciblage, ses avantages et inconvénients et l'état du marché en France.

Qu’est-ce qu’un outil de ciblage ?

Les outils proposés ont pour objet de fournir une liste de contacts ou d’entreprises dans un fichier exportable en toute autonomie par les équipes marketing à usage de prospection.

Le plus souvent ces outils sont fournis par des data brokers qui se sont adaptés aux besoins digitaux, de réactivité et d’efficacité des services marketing. Ces plateformes de ciblage sont proposées sous forme de Licence avec consommation de crédits (crédits : données spécifiques, emails, téléphones, contacts.) et permettent ainsi aux équipes d’analyser les fichiers avant consommation desdits crédits et ainsi d’ajuster au mieux leur ciblage.

Le ciblage commence par la segmentation, l’entreprise décide ensuite de promouvoir ses offres auprès d’un seul ou plusieurs segments selon la stratégie adoptée. Dans le cas d’une stratégie différenciée, l’entreprise va consacrer sa campagne au ciblage d’un seul segment en proposant une offre qui correspond parfaitement aux besoins du public visé.

A. Les avantages des outils de ciblage marketing

Faire appel à une solution telle qu'un outil de ciblage marketing en btob offre les opportunités suivantes : 

• Une personnalisation accrue : les outils de ciblage permettent de créer des campagnes ultra-personnalisées en fonction du comportement des prospects, de leurs interactions passées, ou de leurs préférences. Cela augmente le taux d'engagement.
• Un suivi précis : grâce à des filtres pertinents ces outils proposent des fichiers fins et adaptés aux besoins des équipes marketing en btob en toute autonomie. Ils permettent également de disposer d’informations complémentaires si connectés à vos outils tiers comme de savoir si les contacts sont détenus par votre société et donc de réaliser des actions repoussoir ou permettre une sélection plus fine des contacts/sociétés avant chargement du fichier. 
• Une automatisation des processus : ces outils peuvent dans certains cas être connectés à d’autres environnements (outil de marketing automation, CRM…) simplifiant les processus d’alimentation des données.

B. Les contraintes des outils de ciblage marketing en B2B

• Une expertise technique nécessaire selon les outils : bien que ces solutions soient puissantes, leur utilisation nécessite une certaine maîtrise, notamment pour la configuration des campagnes et l’analyse des résultats.

Notre recommandation : Réalisez un benchmark des différentes solutions et évaluez leurs environnements et fonctionnalités user friendly

• Un coût récurrent : les outils de ciblage fonctionnent souvent sur la base d’abonnements mensuels ou annuels, ce qui peut représenter un investissement important.

Notre recommandation : Privilégiez des licences à coûts fixes ainsi que des packs de crédits

• Dépendance aux données initiales : si les données importées dans l’outil sont incorrectes ou incomplètes, cela peut nuire à l’efficacité globale de vos campagnes.

Notre recommandation : Privilégiez les outils permettant l’alimentation tant dans vos outils de marketing automation que CRM, cela évitera des désagréments au fil de l’eau de vos usages.

C. Quels sont les acteurs sur ce marché ?

Les outils ou logiciels de ciblage marketing sont proposés par divers types de fournisseurs :

• Les fournisseurs de données valorisées cf notre point sur « Le marché des fichiers de prospection marketing »
• Les solutions SaaS intégrées : elles combinent plusieurs fonctionnalités, comme la gestion des campagnes, l’analyse des données et le suivi des performances.
• Les outils basés sur de l'IA : ils se distinguent par leur capacité à analyser des volumes importants de données et à fournir des recommandations pour optimiser les campagnes.

L'état du marché des outils de ciblage en France

Selon Xerfi/Precepta, le marché de la négoce et location de données se transforment : les entreprises utilisent de plus en plus des outils digitaux et autonomes dans la réalisation de leurs fichiers de prospections. Tous les grands acteurs se tournent vers des solutions répondant à des demandes de plus en plus fortes afin de permettre une meilleure réactivité des équipes, tant dans la conception des actions que dans l’alimentation des outils internes.

De plus, la majorité des campagnes marketing actuelles, soit 69 %, sont désormais partiellement ou totalement automatisées (étude Ranktracker, 2024). Cette tendance souligne l’importance des outils de ciblage pour répondre aux exigences croissantes des consommateurs en matière de personnalisation et de réactivité.

Ces chiffres démontrent que l’automatisation est devenue incontournable pour maximiser l'efficacité des campagnes marketing en France, permettant aux entreprises de rester compétitives dans un marché en constante évolution.

Quelle stratégie adopter entre outil de ciblage marketing btob autonome et fichier de prospection btob ?

Le choix entre fichiers de prospection et outils de ciblage dépend de plusieurs facteurs :

• Votre budget : les fichiers de prospection conviennent mieux aux entreprises ayant besoin d'une solution ponctuelle, tandis que les outils de ciblage nécessitent un investissement à long terme.
• Vos ressources internes : si votre équipe manque de compétences techniques, il peut être judicieux de commencer avec des fichiers de prospection.
• Votre objectif marketing : les fichiers sont idéaux pour des campagnes ponctuelles, tandis que les outils de ciblage sont parfaits pour une stratégie continue et évolutive.

Vers une approche combinée entre fichier de prospection et ciblage automatisé

Pour tirer le meilleur parti de ces deux solutions, il peut être judicieux de les combiner. Par exemple, un fichier de prospection peut servir de base initiale enrichie. Ces données peuvent ensuite être exploitées grâce à un outil de ciblage moderne pour des campagnes personnalisées et efficaces.

Améliorer son ciblage marketing est indispensable pour rester compétitif et aller chercher de nouveaux leads (prospects). Si les fichiers de prospection offrent une solution rapide et accessible, les outils de ciblage digitaux représentent l'avenir, avec des possibilités infinies d'automatisation et de personnalisation.

Pour garantir des résultats optimaux, il est essentiel de se tourner vers des fournisseurs de confiance, qui allient qualité des données et expertise. Contactez-nous pour en savoir plus !